• Sarah Hu Castillo

Fare business in Cina: regole per la comunicazione efficacie con il boss d'azienda

Individuare chi è il boss di un'azienda cinese è semplicissimo perchè quando lui parla tutti ascoltano, quando lui ride tutti ridono, quando lui decide che è ora di andare tutti si allontanano.


Il leader d'azienda ideale secondo me dovrebbe essere sicuro dei propri mezzi e trasmettere sicurezza, carismatico e coinvolgente, ma allo stesso tempo modesto, umile e con un ego contenuto, che deve sapere quando e come dare spazio ai propri sottoposti. Deve insomma essere un animale da palcoscenico, reggere le sorti dello spettacolo, riempire la scena ma non soffocarla. Al contrario, saprà quando fare da spalla e esaltare le competenze e le doti dei suoi collaboratori. Autorevole ma non autoritario. Disposto al confronto, pronto ad ascoltare, convinto di quello che fa quando in pubblico, scettico e ditubante in fase decisionale quando in privato. Ma il boss d'azienda cinese è quasi in toto l'opposto di tutto ciò!


La dottrina confuciana classifica in modo rigido e preciso i rapporti interpersonali che sono tutti, al contrario di quello di amicizia, subordinanti: padre-figlio, sovrano-suddito, marito-moglie, fratello maggiore-fratello minore. Si comporta in modo retto chi comprende il proprio ruolo, lo accetta e si comporta di conseguenza. Quindi in un'azienda non importa che la più dotata e sensibile al business sia la moglie del boss, voi dovrete continuare sempre a discutere con il boss e poi magari la moglie farà da mediatrice in privato, e lo stesso dicasi se il vostro interlocutore preferito è il fratello minore o il figlio del boss. Loro sapranno come comunicare in privato con il boss senza infrangere le regole sociali della buona educazione. Decidere di bypassare il boss inetto, rivolgendosi direttamente ad un altro interlocutore, implica mandare in fumo l'affare, perchè anche il vostro interlocutore non potendo infrangere le norme che regolano i rapporti interpersonali poi non potrà più farvi da mediatore. Ho seguito un caso simile, dove il CEO dell'azienda italiana sentiva di avere un feeling particolare con la moglie del boss, quest'ultima davvero in gamba e propositiva nel business si è trovata a dover fare un passo indietro, tra lo stupore e la delusione del latin lover italiano purtroppo a digiuno di nozioni di cultura cinese.


In Cina la maggioranza dei boss d'azienda non sono disposti ad ascoltare, e prendono suggerimenti solo da altri imprenditori, ovvero persone dello stesso livello sociale. Prendere in considerazione il suggerimento di un sottoposto sarebbe un gesto da debole, che minerebbe l'autorità del capo all'interno dell'azienda, e comunque i collaboratori del boss sanno che è meglio tenere un'idea anche se buona per sè, o condividerla solo se si è consultati, e comunque esponendola con tanta premura e in privato, onde ledere l'amor proprio del capo e attirare le sue antipatie.


Chi lavora come consulente in Cina, sa per esempio che i suggerimenti all'imprenditore si danno in privato, non lo si contraddice mai in pubblico, e se qualche sua scelta passata si è rivelata errata non glielo si imputa direttamente. Introduce i suoi suggerimenti con modestia e incertezza usando la prima persona plurale piuttosto che esordire con "In base ai dati in mio possesso, sono convinto che...". Sarebbe più appropriata invece la formula "Credo dovremmo provare questa soluzione...cosa ne pensa Lei?".


Inoltre nelle visite in azienda o agli stand in fiera, ricordatevi di chiedere sempre prima del capo. Anche se il vostro interlocutore abituale è l'import o l'export manager, ricordatevi che se il boss d'azienda è presente, dovrete sempre e comunque parlare rivolgendovi a lui, fino a quando vi inviterà a porre le vostre domande al suo sottoposto. Solo allora il suo collaboratore si sentirà a suo agio nel continuare la conversazione.

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